前几天我参加了一个创业者大会，听到一场非常精彩的演讲。演讲者是一位来自美国的创业者，名叫普瑞尔·萨拉伊，创业之前做过欧洲太空总署的工程师，也在雅虎做过高级客户经理。后来他辞掉了工作，成功地创立了两家自己的公司。 他的演讲充满了“街头智慧”，这种“街头智慧”非常有吸引力——因为它不是从书本上学来的，而是在街面上“混”的时候，悟出来的一些道理；它不可以传授，也不可以复制。拥有街头智慧的人，有可能虽然学历很低但是依然非常地成功。反过来，有些“学霸”可能学习很好，但是在创业过程中却处处受阻，其中的原因很可能就是他不拥有“街头智慧”。 普瑞尔的创业理论是关于产品和团队的。事实上所有的创业，归根结底，做的都是产品开发和团队建设。用彼得蒂尔的话说：创业，首先是要做一个从0到1的产品。但是，要做出一个从0到1的产品，必须要创建一个与众不同的团队。一个团队如何与众不同？这就要求这个团队要具有一种商业上的“黑帮文化”。 所谓的“黑帮文化”，要求在一个团队里，所有的团队成员彼此认同感非常强，契合度非常高，团队中每个人都有这样一种感觉：我们发现了一个不为人所知的商业秘密，我们齐心协力、同仇敌忾，要把这个秘密变成产品展现在世人面前。 这样一个具有“黑帮文化”的团队，由于追逐着“秘密”，会催生出一种荣耀感和使命感，整个团队会散发着一种“举世皆醉我独醒”的气质。这样的团队，对内凝聚力和对外竞争力都会非常地强。 产品“三原色” 彼得蒂尔的见解非常之独到，也非常之精辟。但是普瑞尔的演讲，从一个更具体的角度解释什么是创业，在创业的过程中如何设计一款有创新性的产品，如何建设一支有战斗力的队伍。 首先他认为一个具有创新性的科技产品是由三个基本要素组成，是产品的“三原色”。就像一台彩色打印机，虽然能打出五彩缤纷的图案，但它的墨盒却只有红、黄、蓝三种颜色。不管是多么复杂多么五彩斑斓的图案，其实都是三原色的一个比例调配而已。 一个创新性产品的第一个原色被他称为“止痛药”。止痛药，顾名思义，可以快速地缓解疼痛。这是一个非常紧迫的刚性需求，面对患者急切的需要，止痛药可以在短时间内就发挥出显著效果，这是止疼药的最大特点。同理，一个创新性产品，设计的初衷也应该是解决用户最紧迫的刚性需求，这是一个创新性产品的“底色”。 第二个原色是“维他命”，维他命是维持人体健康的一种很重要的元素。人体的正常运行，依赖一个全面的维他命补给。长期缺乏维他命，会诱发各种各样的疾病。航海史上让人谈之色变的坏血病，就是由于缺乏维生素C导致的。所以后来水手们在远洋航行中要携带大量的柠檬，目的就是通过每天摄取柠檬来补充体内的维生素C。 维他命对人体非常的重要，但并不是急迫的刚性需求。如果仅仅是一餐中摄取的维生素含量不够，并不会有太大的问题。但是如果身体长期缺乏维生素，就会产生致命的问题。维他命是一种需求不是特别紧迫，但是在使用过程中会产生依赖的需求。 还有一种“原色”，普瑞尔称之为糖果，我觉得为了便于理解，称之为“巧克力”可能更加准确。因为巧克力是糖果里最好的。好的巧克力能让人上瘾。巧克力不是生活中的刚性需求，它只是一种零食，人们食用巧克力并不是为了补充热量，而是为了享受味觉的丰富度。巧克力提供的更多是一种生活的享受，一种味觉的愉悦。 止疼药、维他命、巧克力，包含在每一个创新的产品里，区别只是配比不一样而已。有的产品中巧克力的成分多一点，有的产品则维他命的成分多一点，甚至一些产品在改进的过程中，止疼药的功能已经变得非常地弱。但是一定要记住，产品三原色，缺一不可。三原色中的“止疼药”是一个创新性产品安身立命于市场的基础。 以手机为例，现在的智能手机中集合了各种各样的功能。有的功能是娱乐性的，比如说看电影，玩游戏，听音乐，这些功能比较接近于巧克力。有的功能可能看起来是可有可无的，但是在长期使用过程中，用户会越来越依赖这些功能。比如说手机支付功能、导航功能，最具代表性的是在长期使用手机的过程中，手机累积记录下的数据。这些数据平时用户并不会感觉到有什么用，但是一旦丢失掉这些数据，会陷入到一种很麻烦的境地当中。这就是手机这个产品中的“维他命”。但是，如果一个手机什么功能都有，就是没有语音通话功能，虽然现在语音通话功能在手机的功能总份额中占的比例越来越小，但是份额再小都必须要有这个功能。因为在紧急情况下，比如说车抛锚了人们急需要跟其他人联系的时候，最重要的功能往往还是语音通话功能。 所以一个电子通讯设备终端，如果什么功能都有，就是不具备语音通话功能，用户随身携带的几率就小很多。苹果的iPod就是这样一个例子，iPod的娱乐功能相当齐全，但是就是不具备语音通话功能。所以很多人虽然都拥iPod,但是不会将其随身携带。后来乔布斯为了解决这个问题推出了iPhone，就是为iPod加入一个通讯模块，这样用户才愿意将其随身携带。 打开用户心扉的“组合开关” 这就是产品的三原色。在审视一个产品的时候，有趣的需求、紧迫性的刚性需求和会产生依赖性的需求都必须同时具备。一个创新性的产品，在研发、设计、生产、销售的每一个环节，设计团队都需要对照产品的三原色理论反复地揣摩客户的需求到底是什么样的。而产品的三原色理论说明，用户的需求并不是单方面的，更多的时候用户的需求更像是一个组合开关。 什么是产品的组合开关? 组合开关最简单的例子就是密码箱。三个数字都正确，才能打开密码箱。同样如果要打开用户心扉的密码箱，就必须把客户的需求切分成止痛药、维他命、巧克力三个部分，然后寻找到一个最完美的搭配比例，悉心搭配，才能研发出一款中看又中用的产品，征服客户。 与此同时，普瑞尔还提出了一个团队的三原色理论。他认为，一个有创造力的团队，应该是三种不同类型人群的有机结合。如果按传统的“物以类聚、人以群分”的思维，只聚合一种类型的人，即使是这些人都是这个行业的翘楚，也不是一个有创造力的团队。 这是因为聚合单一类型的人只能生产出满足单一需求的产品，这样的产品是不能应对用户多元化的需求。就像一台彩色打印机，即使用最好的墨盒，但如果仅仅只有一种颜色，也无法打印出五彩缤纷的图片。 3H理论：创新型团队的“三原色” 一个团队应该由三种不同类型的人化合而成，这三种类型的人的英文都是以H开头。我把它称为3H理论。 第一种人是Hacker，是一种掌握极具突破性变革性技术的人。这些人，能够发现现有技术的某些漏洞。并且能够点“漏”成金，把漏洞变成商业机会。 第二种人是Hustler，这个词有一些不雅，中文的翻译是皮条客。为什么要用这个词呢？我猜想，普瑞尔看重了这个词携带的独有的街头文化色彩。Hustler就是中国古代青楼里的“大茶壶”，这些人的最大特点是八面玲珑。他们是一个出色的交际者，对内能做到八面玲珑，增强整个团队的凝聚力；对外面对形形色色的客户，能让每个客户都觉得宾至如归，让每个客户都觉得自己是VIP。虽然他们的功能是WIFI式的服务每一个用户，但是每一个跟他们打交道的人都觉得自己得到的是蓝牙式的私人服务。在这些人的口中，一个产品的价值会被成倍地放大。这样的人在一个企业里同样非常地重要，很多企业的CEO就是一位出色的Hustler。 第三种类型的人叫Hipster——时尚潮人，这个单词还有一个意思是低腰裤。这是在美国的嬉皮士文化的影响下产生的一类独特的人群。他们有一点异类，有一点桀骜不驯、玩世不恭。但是他们对时尚的品位，对流行趋势的把握却是非常独到的。他们不循规蹈矩，也不会古板地依据市场调查来做判断，而是被内心的某种直觉所指引，敏锐捕捉方兴未艾的时尚元素，率先引领这种时尚潮流，是时尚前沿的“弄潮儿”。 Hacker保证技术研发，Hustler负责产品营销和对内对外的沟通，Hipster敏锐捕捉市场上的流行元素，这三种人才“有机”组合，“有机”互动，才能组成一个创新能力极其强大的团队。在普瑞尔看来，一个成功的团队，这三种人缺一不可。如果缺少了其中任何一种人，产品都会遭到市场的冷遇。 在建设一个团队的时候，对照3H理论检查，就会立刻明白团队里究竟是缺哪一种人、哪一种精神气质。组织一批Hacker，建立一个团队，产品会过于“高冷”而不能成功。但完全由一批Hustler(或者是一批Hipster)组成的团队，可能会短时间“忽悠“住客户，但绝不可能长久持续地成功。 对照产品三原色和团队三原色重新审视一家公司，就能一目了然地发现这家公司存在的问题，然后快速地寻找到解决、应对之道。但是，如果要打开用户心扉的“组合开关”，仅仅是让产品具有止疼药、维他命、巧克力这三种属性，或者是找到Hacker、Hustler、Hipster这三种人，是远远不够的。还必须悉心调配出一种黄金的配制比例，这样你的产品才能真正的征服客户，成为一个“从0到1”具有颠覆性意义的产品。 ·